Preview

Вестник Московского университета. Серия 6. Экономика

Расширенный поиск
Доступ открыт Открытый доступ  Доступ закрыт Только для подписчиков

Ключевые стейкхолдеры рынка градостроительного проектирования и их предпочтения при выборе проектной организации

https://doi.org/10.38050/01300105202158

Полный текст:

Аннотация

В статье исследуются интересы различных групп стейкхолдеров на рынке градостроительного проектирования, влияющие на принятие решения о выборе подрядчика. Выбранный для исследования рынок характеризуется высокой значимостью принимаемых решений, которые затрагивают большое количество стейкхолдеров и зачастую определяют развитие регионов в долгосрочной перспективе. Цель статьи — выявить интересы основных стейкхолдеров на рынке градостроительного проектирования; выявить факторы, которые являются значимыми для выявленных групп стейкхолдеров при выборе компании-подрядчика; а также разработать рекомендации по выстраиванию стратегии продвижения для рассмотренных групп заказчиков. В результате теоретического обзора выявлено более 150 факторов, которые влияют на выбор организации — исполнителя на b2b-рынке, далее они были классифицированы по принципу их влияния на выбор партнеров с точки зрения лица, принимающего решения. На основе проведенных интервью в работе выявлены основные группы стейкхолдеров, которые оказывают влияние или находятся под влиянием принятых решений на рынке градостроительного проектирования. Полевое исследование позволило выявить значимые различия в предпочтениях среди различных групп клиентов проектных организаций: девелоперов, органов власти, других проектных организаций, собственников недвижимости, управляющих компаний, а также различия в предпочтениях организаций — заказчиков услуг. В результате разработаны рекомендации по работе с разными группами стейкхолдеров на основе выявленных предпочтений, а также возможных точек дифференциации, значимых для разных организаций-заказчиков. Структура статьи состоит из теоретического обзора предыдущих исследований по выявлению факторов, влияющих на выбор подрядчика на промышленных рынках, и поиска способов согласования интересов различных стейкхолдеров, а также полевого исследования экспертов отрасли и лиц, принимающих решение при выборе партнеров на рынке градостроительного проектирования. В конце статьи разработаны рекомендации, которые помогут сфокусировать маркетинговую стратегию компаний-проектировщиков градостроительной отрасли. Статья полезна не только для компаний, занимающихся градостроительным проектированием, но и для всех компаний на b2b-рынке, сталкивающихся с разнонаправленными интересами различных групп стейкхолдеров.

Об авторах

С. В. Амиантов
НИУ «Высшая школа экономики»
Россия

Амиантов Сергей Витальевич — преподаватель департамента маркетинга

Москва



Е. В. Бузулукова
НИУ «Высшая школа экономики»
Россия

Бузулукова Екатерина Валерьевна — к.э.н., старший преподаватель департамента маркетинга

Москва



Список литературы

1. Антонов, Д, Силова, Е., & Тарынин, Ю. (2019). Особенности института закупок в здравоохранении. Вестник Челябинского государственного университета, 9(431). DOI:10.24411/199402796-2019-10910

2. Кущ, С. (2003). Сравнительный анализ основных концепций теории маркетинга взаимоотношений. Вестник Санкт-Петербургского университета 4(32), 3–25.

3. Кущ, С., & Смирнова, М. (2010). Маркетинг на b2b рынках: отношенческий подход. СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента».

4. Мансуров, Р. (2012). Переход к маркетингу взаимоотношений в компании. Маркетинг в России и за рубежом, 2, 86–90.

5. Плещенко, В. (2011). Управление закупками как фактор повышения конкурентоспособности производственного предприятия. Современная конкуренция, 3.

6. Ребязина, В., Смирнова, М., & Кущ, С. (2013). Портфельный и эволюционный подходы к построению взаимоотношений российских компаний с партнерами. Российский журнал менеджмента, 11(3), 31–52.

7. Третьяк, О. (2011). Ценность клиента в течение его жизненного цикла: развитие одной из ключевых идей маркетинга взаимоотношений. Российский журнал менеджмента, 9(3), 55–68.

8. Шерешева, М., & Палт, М. (2014). Согласование интересов стейкхолдеров в сетевом межфирменном взаимодействии. Вестник Балтийского федерального университета им. И. Канта. Серия - Экономические и юридические науки, 3, 17–23.

9. Юлдашева, О. (2006). Маркетинг закупок на промышленном предприятии. Новости электротехники, 3(39).

10. Юлдашева, О. (2005). Промышленные покупатели. Модели поведения. Новости электротехники, 3(33).

11. Росстат. (2021). О жилищном строительстве в Российской Федерации в 2020 году. Дата обращения 30.09.2021, https://rosstat.gov.ru/storage/mediabank/Vlz36soX/jil-str_2020.pdf

12. Boyd, D., & Koles B. (2018). Virtual reality and its impact on B2B marketing: A valuein-use perspective. Journal of Business Research 100. DOI:10.1016/j.jbusres.2018.06.007

13. Brandenburger, A. & Nalebuff, B. (1996). Co-opetition. Doubleday, New York.

14. Campbell, N., & Cunningham, M. (1983). Customer Analysis for Strategy Development in Industrial Markets. Strategic Management Journal, 4, 369–380.

15. Canning, Jr. G. (1982). Do a Value Analysis of Your Customer Base. Industrial Marketing Management, Vol. 11, 2, 89–93.

16. Carmona, M., de Magalhães, C., & Edwards, M. (2002). Stakeholder Views on Value and Urban Design. Journal of Urban Design, Vol. 7, 2, 145–169.

17. Casidy, R., Nyadzayo, W., Mohan, M., & Brown, B. (2018). The relative influence of functional versus imagery beliefs on brand sensitivity in B2B professional services. Industrial Marketing Management, Vol. 72, July, 26–36.

18. Christopher, M., Payne, A., & Ballantyne, D. (2002). Relationship Marketing: Creating Stakeholder Value. Butterworth-Heinemann: Oxford.

19. Connelly, B. L., Shi, W., Cheng, X., & Yin, C. (2021). Short sellers: A screening theory perspective on B2B relationships. Journal of Business Research, 134, 393–404. DOI:10.1016/j.jbusres.2021.05.029

20. Cunningham, M., & Homse, E. (1982). An Interaction Approach to Marketing Strategy. International Marketing, Purchasing of Industrial Goods. New York: John Wiley, Sons, 323–345.

21. Dawes, P., & Massey, G. (2005). Antecedents of conflict in marketing’s cross-functional relationship with sales. European Journal of Marketing, 14(11/12), 1327–1344.

22. de Ruyter, K., Moorman, L., & Lemmink, J. (2001). Antecedents of commitment and trust in customer–supplier relationships in high technology markets. Industrial Marketing Management, 30(3), 271–286.

23. de Ruyter, K., Keeling, D., & Cox, D. (2018). Customer-supplier relationships in high technology markets 3.0. Industrial Marketing Management, 79. DOI:10.1016/j.indmarman.2018.11.011

24. Dhar, R., & Glazer, R. (2003). Hedging Customers. Harvard Business Review. Vol. 81, 5, 86–92.

25. Ford, D. (1980). The Development of Buyer-Seller Relationships in Industrial Markets. European Journal of Marketing, Vol. 14, 5–6, 339–354.

26. Freeman, R. (1984). Stakeholder Management: A Stakeholder Approach. Marshfield, MA: Pitman Publishing.

27. Freeman, R., & Phillips, R. (2002). Stakeholder Theory: A Libertarian Defense. Business Ethics Quarterly. 12. DOI:10.2139/ssrn.263514.

28. Gelderman, C., & Van Weele, A. (2000). New Perspectives on Kraljic’s Purchasing Portfolio Approach. Proceedings of the 9th International Annual IPSERA Conference. London. P. 291–298.

29. Geldes, C., Heredia, J., Felzensztein, C., & Mora, M. (2017). Proximity as determinant of business cooperation for technological and non-technological innovations: A study of an agribusiness cluster. Journal of Business & Industrial Marketing, 32(1), 167–178.

30. Håkansson, H. (1982). International Marketing and Purchasing of Industrial Goods: An Interaction Approach. John Wiley & Sons: Chichester.

31. Hardwick, J., & Anderson, A. R. (2019). Supplier-customer engagement for collaborative innovation using video conferencing: A study of SMEs, Industrial Marketing Management, 80. DOI:10.1016/j.indmarman.2019.02.013

32. Hartley, R. (1976). Use of Customer Analysis for Better Market Penetration. Industrial Marketing Management. Vol. 11, 3, 183–194.

33. Hughes, D., Le Bon, J., & Malshe, A. (2012). The Marketing–Sales Interface At The Interface: Creating Market-Based Capabilities Through Organizational Synergy. The Journal of Personal Selling and Sales Management, 32(1), 57–72.

34. Kahneman, D., Lovallo, D., & Silbony, O. (2011). Before You Make That Big Decision… Harvard business review, 89(6), 50–60.

35. Kaplan, R., & Narayanan,V. (2001). Measuring and Managing Customer Profitability, Journal of Cost Management, 15, 5–15.

36. LaForge, R., & Cravens, D. (1982). Steps in Selling Effort Deployment. Industrial Marketing Management. Vol. 11, 3, 183–194.

37. Li, S., Peng, G., Xing, F., Zhang, J., & Zhang, B. (2021). Value co-creation in industrial AI: The interactive role of B2B supplier, customer and technology provider. Industrial Marketing Management, 98, 105–114. DOI:10.1016/j.indmarman.2021.07.015

38. Lindenaua, M., & Böhler-Baedeker, S. (2014). Citizen and stakeholder involvement: a precondition for sustainable urban mobility. Transportation Research Procedia 4, 347–360.

39. Madhavaram, S., & Hunt, S. (2017). Customizing business-to-business (B2B) professional services: The role of intellectual capital and internal social capital. Journal of Business Research, 74, 38–46. DOI:10.1016/j.jbusres.2017.01.007.

40. Mohr, J., & Spekman, R.E. (1994). Characteristics of Partnership Success: Partnership Attributes, Communication Behavior, and Conflict Resolution Techniques. Strategic Management Journal 15(2), 135–152. DOI:10.1002/smj.4250150205

41. Möller, K., & Halinen, A.. (2018). IMP thinking and IMM: Co-creating value for business marketing. Industrial Marketing Management, 69, 18–31. DOI:10.1016/j.indmarman.2018.01.025.

42. Moriarty, R. T. Jr., & Spekman, R.E. (1984). An empirical investigation of the information sources used during the industrial buying process. Journal of Marketing Research, 21 (May), 137–147.

43. Nahapiet, J., & Ghoshal, S. (1998). Social capital, intellectual capital, and the organizational advantage. Academy of Management Review, 23(2), 242–266.

44. Porter, M. (1980). Competitive Strategy. Free Press: N. Y.

45. Shapiro, B., Rangan, K., Moriarty, R., & Ross, E. (1987). Manage Customers for Profits (Not Just for Sales). Harvard Business Review, 101–108.

46. Smackey, B.A. (1977). Profit Emphasis for Improving Sales Force Productivity. Industrial Marketing Management, 6, 135–140.

47. Song, M., & Parry, M. (1997). The determinants of Japanese new product successes. Journal of Marketing Research, 34, 64–76. DOI:10.2307/3152065

48. Storbacka, K. (1997). Segmentation Based on Customer Profitability: Retrospective Analysis of Retail Bank Customer Bases. Journal of Marketing Management, 13(5), 479–491. DOI:10.1080/0267257X.1997.9964487.

49. Tarasi, C., Bolton, R., Hutt, M., & Walker, B. (2011). Balancing Risk and Return in a Customer Portfolio: A Reply. Journal of Marketing, 75(3), 23–26. DOI:10.2307/41228591.

50. Verbeke, A., Hutzschenreuter, T., & Pyasi, N. (2021). The dark side of B2B relationships in GVCs — micro-foundational influences and strategic governance tools. Journal of Business Research, 135, 816–828. DOI:10.1016/j.jbusres.2021.07.006

51. Webster, E., & Wind, Y. (1972). Organizational Buying Behavior. Englewood Cliffs, N. J.: Prentice Hall.

52. Wiersema, F. (2013). The B2B Agenda: The current state of B2B marketing and a look ahead, Industrial Marketing Management, 42(4), 470–488. DOI:10.1016/j.indmarman.2013.02.015

53. Wright, S.A. (1989). The Not-In-My-Backyard Syndrome: A research proposal for assessing public resistance. Journal of Hazardous Materials, 22(2), 258. DOI: 10.1016/0304-3894(89)85060-5.

54. Yorke, A., & Droussiotis, G. (1994). The Use of Customer Portfolio Theory: An Empirical Survey. Journal of Business & Industrial Marketing, 9(3), 6–18.


Для цитирования:


Амиантов С.В., Бузулукова Е.В. Ключевые стейкхолдеры рынка градостроительного проектирования и их предпочтения при выборе проектной организации. Вестник Московского университета. Серия 6. Экономика. 2021;(5):155–182. https://doi.org/10.38050/01300105202158

For citation:


Amiantov S.V., Buzulukova E.V. Key stakeholders of the urban planning design market and their preferences when choosing a design company. Moscow University Economics Bulletin. 2021;(5):155–182. (In Russ.) https://doi.org/10.38050/01300105202158

Просмотров: 11


ISSN 0130–0105 (Print)